創業者一定要知道的六大參展技巧

展覽是很多創業者視為行銷的好機會,因為可以跟客戶面對面接觸,不論是去設展位或是陌生開發,都會令人覺得成功機會大增。但其實展會要發生的事,並不只有在會場裡,更可能追朔到前幾個月前就要開始準備。

一般創業者對於展會最大的期待有二種:
A.參加展會可以有數萬人次來參觀,商機無限
B.展會裡有許多廠商可以去做陌生開發,找到更多的合作機會

首先要了解,以上這二種期待的落空機會高達99%

為什麼不是商機無限?

不論展會有分B2B或B2C,有經驗前往參展的公司並不會在展會前什麼都不做,只期待開幕後有萬人到場,因為這些人並不是為自己而來,那還期待什麼商機呢?在事先沒有收到任何資訊時,現場能成交的機會其實有限。

為什麼陌生開發會失敗?

因為會到展位上負責的人,通常不會是高階主管,而是業務代表居多,即使老闆會在場,也不見得會是一整天的時段都在。所以一般業務只負責銷售,並沒有拍版談定合作案的權力。他們在現場的主要任務是「」,而不是「」。所以如果有人試著上展位去做陌生開發,通常失敗收尾的機會很高。

如果你想以廠商的身份去參展,可以參考以下幾個大方向:

1.選對展會的主題,越明確越聚焦越好。

假設你的商品是傢俱,就要了解其實也有分木製、鐵製或其他材質傢俱。而細分又更有老年人、成人、小孩、幼童等。因為不同規模的展會,可能會只限定於特定主題,像是只做木制傢俱展,其他材質傢俱廠就無法參與這個展會。當然也會有大型展會只鎖定在「傢俱」這個大項,但主題內容包羅萬像,容易混淆產品特點。大型展會招商很多會以入場人數做為賣點來號招廠商,記得不要被過渡洗腦,就要考慮有多少人會對自己的項目有興趣了。

2.事先做宣傳計劃,連繫客戶

大多展會的展位有可能都在1年前就己經預定完成,所以不論是B2B或B2C,在3個月前就要持續向舊客戶、潛在客戶發布訊息,業務也可以提前告知展會現場會推出什麼樣的產品或服務,或是準備相關的組合銷售方案,尤其是B2B,更要提早通知所有客戶們,甚至寄發邀請卡與電話追蹤聯繫,讓他們能提早定機票及飯店,並再三確認客戶會來看展並且會來攤位參觀,並且安排公司與客戶的面談會議時程、展覽後餐會…等展覽時的行程規畫。如果是B2C,則可以擬定展會限定方案,提高消費者到展會的機率,畢竟會場的場面還是很重要的。

3.連繫媒體,增加曝光機會

展會通常都會出觀展手冊,可以考慮編列預算去購買版面。另外可以事先連繫會到場採訪的媒體,都可以嘗試連繫進行專訪,重點是要留下可被客戶查詢且未來可運用的記錄。最好在展會前就準備媒體資料包,像是新聞稿、產品介紹、影音檔及照片等,讓記者省去撰寫工作,就能提供曝光機會。

4.收集情報

一般在市面上只可能透過文宣或產品來認識對手,即然都參展了,就是蒐集對手情報的最佳機會。一般在展場在自己展攤佈置完或展會開幕前至各家攤位瞭解有哪些現有或潛在競爭者、上游供應商、下游客戶或是替代性產品等,以決定後續要深入了解及收集情報的對象;其次在展覽期間,可安排參展人員輪休時間,選定廠商進行情報蒐集、觀察、詢問等工作。

5.預訂下一年度位置

大多數展位都會在一年前或是展會期間就預定,主辦單位也會趁展期去觀察各家廠商的表現,像是佈展效果、品牌知名度、帶來的人潮等,如果表現很好,通常就會獲得優先選擇下一年度展位的機會。展位地點的好壞,是會直接影响到觀展人潮是否匯集的關鍵點之一。

6.會後追蹤

花錢去參展並不是要去開Party或上台表演就結束,而是要有效(獲)益。會後可針對不同的行銷方案及銷售數據做交叉比對,以做為下次參展修正的依據。

展會是眾多行銷方式的一環,投入的時間及資金也相對較多。像是貨運、搭建展位、交通、住宿費等,還有工作人員必須待在會場而無法處理公司事務的人力成本都必須計算在內。要盡量做好完善計劃,才能替公司爭取最大的效益。

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