創業者不怕!三個原則面對客戶口中的競爭者

很多創業者都會面臨一種情況,在跑業務時客戶會提到該市場領域的其他競爭對手。
最常見的問題如下:
A公司的服務也很好,在市場知名度及品牌也很大
我們己經用了B公司配合很久,服務也很不錯,為什麼要換
C公司的市佔率很高⋯⋯

遇到這個情況該怎麼辦呢?莫急、莫慌、莫害怕。把握以下三個原則,就能找到出路:

1.視為最佳收集市場資訊的時機

千萬不要被客戶的這些問題給嚇到,這些都是很寶貴的資訊,能協助我們減少「猜測」的時間。最好的方法就是在客戶主動提的時候追問(引導)他們分享更多的內容,為什麼要這麼做呢?不是跟客戶接洽時要提越多自家產品或服務是越好的嗎?

不可否認,市場知名度或佔有率的確會對事業有所影响。但這不是「絕對」,要挑有利的戰場去發揮,才能提高獲勝率。因為當從客戶口中聽到他們目前使用的服務或對其他公司的看法時,這是明查暗訪都不見得能得到的資料。可以從中知道其他公司在市場上的情況,也能得知和自身公司的差異點為何,找到可發揮的空間。

2.分辨該客戶的成交率

可以用簡單的二分法來做判斷:
a)該客戶己經購買其他公司的產品
b)該客戶「尚未」購買任何產品

情況A:多問一些相關服務的問題,不要刻意攻擊別人的產品,而是中肯的分析,如果服務好也請認同客戶的分享。因為質疑產品就等於質疑客戶的判斷,畢竟客戶己經付錢去買這項產品。除非,你要提出來的東西,真的是有很明顯的優點。但也請用婉轉的方式提出自己手中有更好的選擇。如果客戶對於其他公司己經有強烈的好感,甚至為他們宣傳,那也可以趕快祝褔客戶,把握時間去尋找下一次的機會。

情況B:還沒購買任何產品,表示客戶心中還有一些疑惑尚未解決。可以詢問是否有選項來判斷客戶對於產品的了解程度,再視情況要提供何種資訊。

3.正向心態

很多人遇到客戶提起別家的產品,比較普遍的反應是列出很多理由,來說明本公司產品如何比對手的好,但這不會使顧客增加對自己的信任,事際上是在告訴顧客,他是個真正的傻瓜。雖然客戶講的不一定都是正確的答案,每一個客戶情況都不同,要真正找出客戶的需求。

失敗,是很正常的。但一定要從過程中累積資訊及經驗,才能讓每一次的失敗變的更有價值。

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