大塚資訊(3570)-CAD的軍火商

大塚資訊科技(OITC)成立於1997年8月，為日本最大系統整合顧問株式會社－大塚商會在台創立投資之公司，並於2008年10月正式掛牌上櫃(股票代號3570)，為國內第一家CAD解決方案供應商上櫃公司。主要從事於3D電腦工程繪圖CAID/CAD/CAM/CAE/PDM設計軟體之代理銷售、系統應用顧問、上線輔導、人才培訓等；自主開發HyperPDM產品資訊管理系統，迅速提高客戶設計整合競爭力，並提供保護設計研發等重要資料的資訊安全系統整合應用等相關服務。

大塚資訊所代理的產品品牌包括Autodesk、PTC、西門子、Chaos Group等，也是Autodesk及PTC全台唯一白金級全產品代理商，被認證為有能力解決大型複雜IT環境的廠商。像是國內幾家知名廠商宏基、精誠、采威等，都只有部份商品代理權。值得注意的是，Autodesk從2016年 2月及PTC於2019年1月開始停止銷售永久授權，將產品轉為訂閱制方式銷售。公司所代理的軟體應用於製造、營建及傳媒娛樂業，是屬於中高階專業軟體，也是不可或缺的生財器具。其中Autodesk系列產品推估佔2019進貨比約為65%，2020年Q1約佔72%。

營收概況

截至2020 Q1股本為1.7億，2019及2020 Q1營收及EPS如下表：

營收項目說明

CAD：主要為軟體銷售
維護合約：在軟體還沒轉訂閱制之前，購買永久授權的客戶，有部份會所簽訂維護合約，可以更新功能及版本。
服務：像是軟體安裝、上線及教育訓練等服務
3D動畫：製作 3D 動畫、模擬、特效後製、彩現和管理開發流程
餐飲：轉投資大嘉商會經營餐飲事業

商業模式概述

在訂閱制還沒在市場上盛行時，軟體銷售大多是採賣斷方式，客戶可以付一次費用即取得終身使用權。軟體公司或代理商通常會延伸銷售”維護合約”， 維護合約的費用通常都不會太高，讓客戶可以用較省錢的方式更新目前所使用的軟體，客戶在軟體還”堪用”的情況，也不一定會選擇購買維護合約。不過如果跨越大版本，有推出重大功能，則無法升級，需要再購買新版。所以軟體銷售週期會長達數年，客戶才會再購買新版。在等待客戶再次購買軟體這段期間，只能靠維護合約或客制化服務來維持營收。

軟體產業近十年從賣斷式銷售轉變為訂閱制，訂閱制特點在於賣的是使用權益，在特定時間到期之後，則必須再付費才能使用。訂閱制及雲端化的推出，也可以減少盜版問題，增加營收及現金流。以Adobe當年轉訂閱制的過程，大約花5年左右的時間達到滲透率近9成。Autodesk在2016年開始推出訂閱制，PTC則在2019起也跟進推動訂閱制，隨著滲透率提高，營收值得期待。

在軟體銷售收入認列部份需特別注意，以Autodesk產品為例，有一年期及三年期使用權。如果購買三年授權，等於收了三年期的錢，使用權益是對應原廠需要負責，而大塚資訊則負責單次銷售，所以在財報上就是直接認列單次收入，不會分期認列。

未來軟體廠商是否會等市場成熟後開始自建訂閱平台，跳過代理商直接面對消費者？像Adobe、Google、微軟都有採用自有平台及代理商銷售的二種併進方式，這會影響到代理商的銷售收入，代理商也只能接受，那客戶找大塚的主要原因會是什麼？

以大塚所代理的PTC為例，PTC有做線上商店銷售，應該是比較低階的產品，客戶買來可以直接用。其他高階產品，比較有技術性的，還是需要透過經銷商的協助輔導服務，所以並不擔心軟體原廠對客戶做直接銷售。Autodesk另外還有一套系統去做booking制度，如果是大塚的客戶，其他代理商不能去接觸。除了原廠的政策系統協助維持顧客關係，技術服務品質也是重要關鍵點。資訊公司在協助客戶導入整合時，用的會是自主開發程式，客戶如果要換服務廠商，會有一段轉換陣痛期及成本花費，等於之前導入及程式knowhow都在資訊公司手中，後續維護修改很難接手。在資訊行業，接別人寫的程式是最麻煩的事，所以只要配合沒有問題，大多客戶都不會輕易的更換配合廠商。

訂閱制對營運的影響

CAD＋專業應用CAD一直都佔公司營收5成以上，2016年起Autodesk開始轉向訂閱制後，公司應是受到轉換期的影響，停止銷售賣斷式商品，而原有的使用者還沒迫切需要購買新版軟體，所以造成2016-17的營收下滑。

營收從2018開始成長，年營收增長36.6%，至2019年起PTC也轉訂閱制，營收再增長22.8%。雖然無法得知各項品牌帶來的營收佔比或者是否直接受到PTC轉訂閱的助益，至少對CAD大項目來說是有明顯的成長。

維護合約大多是服務以前買斷式的客戶，才有購買維護合約。如果購買訂閱制的版本，就是每年期限到，則需要支付續約費用。如果未來客戶轉訂閱制比例提高，維護合約收入則就會減少。

隨著使用者轉換到訂閱制系統中，預期每年能帶來穩定的現金流。但由於從賣斷到訂閱的轉變只有3-4年左右時間，年度不長，還看不出來循環週期及滲透率，只能每季追蹤相關營收。

營收成長同時，檢視公司的營業費用率發現，從2017之後，有大幅的下降，應該受訂閱制所????，客戶在使用權到期後會主動購買權限，因此大塚可省去部份推廣銷售的支出，2017之後，稅後淨利率也續創新高。

公司的優勢及風險

大塚資訊的優勢從獲得多家軟體公司在台灣唯一白金級代理認證得知，公司不只是有能力銷售商品，也具備做大型專案系統整合的技術，深入客戶公司做緊密開發結合。要導入結合原有系統並不容易，需要知道行業知識及軟體特性，才能成功將產品推銷給客戶及做後續加值服務。公司如果沒有豐富經驗的工程師團隊，是無法滿足市場的需求。

公司的最大風險在於失去代理權，目前來看，大塚資訊跟軟體商有多年的合作經驗，要做到大量銷售，尤其是TO B的部份，除了銷售還要有技術能力的輔助，所以大塚資訊的技術能力及規模可以算是跟軟體商合作的保障。

未來成長性

從國外Datanyze資料得知，大塚所代理的CAD類商品中，大約佔了台灣近29%，但還沒有資料可以呈現訂閱前後的市佔變化。(黃色標示為大塚代理)

大塚資訊未來的成長性並無法實際預估能提升多少比例，但相關產業隨著IIOT工業物聯網的推廣普及，數位工廠的轉型及建立，從提升未來競爭力的面向上，要能夠整合散落各部門的研發資源，無縫接軌產品資料管理。隨著組織擴大，相關參與人員增加，誰能更有效的管理資訊就越能搶到先機，因此工具軟體的重要性更是不可或缺，應用普及率及黏著度也會隨之提升。

值得注意的是，PTC在2019開始全面推動訂閱制，雖然市場佔有率不像Autodesk產品線廣，或許經過這1-2年的耕耘，還是可以期待會轉變為部份成長動能。

大塚在中國也有三個銷售據點，可明顯看到從2016開始，營收估計受到轉訂閱制的影響大幅下滑，經過3年至今的推廣，營收逐步提升，未來貢獻值得期待。

大塚資訊也為了避免過度依賴代理銷售收入，從現有代理軟體的週邊開發自有產品，例如HyperPDM(產品資料管理)、加密系統及行動表單等，希望能提供現有的客戶加值服務以及開發新市場。

結論

公司預期2020年銷售數量成長5%，截至2020/05營收累計為4.93億，YOY+2.43%，據公司表示，營運沒有受到此波疫情影響。這是否代表營收成長動能下滑或是產品週期循環，需要再長時間觀察。

大塚資訊屬於能每年穩定獲利但成長幅度有限的公司，台灣市場規模有限，原本的Autodesk產品訂閱制已經推動進入第五年，2019起PTC產品也轉為訂閱制，是否能成長則要看訂閱制的滲透率以及中國市場如果能有效推廣，或許有機會增加成長力道。