實威(8416)-面臨軟體代理的風險及機會

實威國際為SOLIDWORKS台灣總代理,主要營收分為二個部份,軟體銷售及顧問服務。一家公司如果只靠代理,沒有發展無可取代的優勢,會面臨二件事:
1.原廠收回代理權改直營
2.其他代理商加入競爭。

像RIMOWA台灣代理商無預警將關閉台灣所有門市就是血淋淋的例子,即使把業績做起來,反而更被原廠看到大餅。本身也去參加實威的創新日活動及寫信詢問發言人,也去參觀展會並詢問第一線的業務員,主要也是擔心會不會隨時被原廠收回代理權並進一步了解市場情況。

發言人回覆

為了進一步了解實威代理細節及市場,有寫信詢問發言人以下問題,回覆部份一字未改。

1.請問購買Solidworks的買斷費用大約落在什麼價位區間?
有三種版本: 標準版: 約25萬 專業版: 約35萬 白金版: 約45萬 (以上含一年維護升級費用)

2.如果是更新升級,是用升級專案的費用嗎?折扣大約是原價的多少?
每年升級約占新購價23%左右

3.一般公司買一套新軟體後,大約幾年會面臨升級軟體的問題?
每年升級均需要升級維護費用

4.顧客大多會簽維護合約嗎?
近年大約在60% ,還有成長空間

5.顧問服務包含的內容有什麼?
主要是支付原廠的升級費用還有小版次更新, BUG的改善新功能操作訓練使用問題回答與on sit障礙排除整合現有使用工具之建議等等

6.客戶對於客制串接的需求大多是什麼類型?例如串ERP或資訊管理系統?
ERP/CRM 或是客戶內部自行開發程式…等等, 都有! 要評估其可行性, 有時無法直接串接, 會建議其他間接方案

7.顧客分佈在哪些產業比例居多?大多又是多少人的公司?
這部分比較無法準確回答但大致可從機械業工具機業居多但未來3C產業也是很有潛力的一個市場

8.有朋友公司裡定位中階是solidworks,高階為catia,這二套軟體有關鍵性的差異嗎?
有, CATIA主要用在較高精密的設計:例如航太或是國防等等

9.跟Dassault的合約是一年一簽,會不會有什麼意外變動造成不續約?除了沒達成最低採購數量之外,會不會有其他人介入搶代理權?
這部分較不擔心, 因為原廠代理制度規範讓實威在這20幾年累積的SOLIDWORKS的用戶跟實威的關係是很穩固的, 而且今天跟實威採購, 以後的任何需求只能找實威, 即便有第二家也不能跟他買(原廠的代理規則), 另外, 雖然每年原廠都訂出高目標成長指標, 我們即便沒達到(若達到實威獲利將不只如此) 但也都在原廠可接受預期內! 其他人若介入, 恐怕達成率更低, 很快又被淘汰出去! 所以目前Dassault不會做此不利己的決策!

10.Dassault 有預計在台灣採用月租制嗎?
有聽說達梭內部有這機制, 但是否會執行? 何時執行? 目前並無時間表

個人分析觀察

國外像Adobe、微軟、GOOGLE等,都推出訂閱制相關產品,這種商業模式會替公司帶來穩定現金流,Solidworks在國外已經有推訂閱制,台灣目前還沒有,業務也反應台灣客戶比較喜歡買斷制。以Solidworks的原廠網站資訊來看,即使有客戶要採訂閱制服務,也是要找當地經銷商公司,並不是直接在網站上點選付費下載。為什麼像Adobe可以直接付費,跳過台灣代理商(上奇),而Solidworks相對來說無法直接線上完成收費。主要有歸納以下原因:

1.價格及諮詢
Solidworks屬於高價位專業軟體,買斷的費用一套從25萬~45萬不等,具有規模的公司單次購買不會只有一套,所以一次購買可能就是上百萬的費用,通常很少人會線上支付大筆費用,客戶也一定會詢問相關功能是否符合內部需求,才會考慮購買。

2.導入串接及客制化
Solidworks不像Photoshop或Office一樣買來就可以上手,需要經過教育訓練及串接ERP/CRM系統,才能將設計生產流程整合完成。所以一定要有顧問及工程師實際與客戶面對面溝通諮詢。在實威創新日的活動,有邀請客戶廠商分享使用Solidworks的經驗,特別提到公司為了內部管理,需要將資料整合串接,這是原廠軟體沒有的功能,所以需要實威協助客制專屬功能。

3.售後服務
除了上述串接及客制化服務,還有售後服務是難以被取代的。舉例來說:A公司跟實威購買軟體,也接受導入及客制服務,實威已經很了解客戶的需求並實際建立合作關係,這要被取代不是那麼容易。公司到一定規模,要導入一套軟體工具或客制服務,都要花很多時間去溝通及評估,會有很大的轉移成本。

結論

嚴格說起來,實威賣軟體也同時賣自家的專業顧問服務,顧客關係會變成是實威的護城河。由於主要面對台灣市場,比較難有爆炸性的成長,每年升級及顧問服務會為公司帶來穩定現金流。

個人評估中、大型公司應該在最晚2年左右就需要升級,因為要面對的協力廠商眾多,需要確保公司軟體是最新版本,才可以向下相容其他版本檔案。如果協力廠商用的比自家公司新的版本,有可能會造成讀取作業上或功能呈現的障礙。

所以每年的更新升級收入,會是蠻穩定的進帳。但要注意會受景氣影响。如果大環境不好,會造成購買及續約的客戶減少。未來即使原廠政策轉為訂閱制,實威應該還是會保有總代理的位置,也能獲得應有的利潤。畢竟要原廠在當地建立服務資源,從無到有需要花費大量的金錢及時間,過程也會造成服務中斷。所以原本擔心金流會跳過實威的問題,應可稍微放心。

至於年報有提到的3D組件實體模型元件庫平台,有現場詢問業務所得到的回覆是這部份要執行有很大的難度。尤其是很多設計都是屬於公司機密,無法分享共用,如果是常用的電機零組件圖庫,客戶也會自行建立整理,個人評估針對這計劃不專用抱太大的期待。

聲明:這篇文章純屬個人意見,並無收受本文中提到的股票資助也沒和任何公司沒有業務關係,本人沒有收受任何單位的資助。

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